Название: Продажи. переговоры. Практика, примеры. - Азимов С.

Жанр: Маркетинг

Рейтинг:

Просмотров: 818

Страница: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 | 96 | 97 | 98 | 99 | 100 | 101 | 102 | 103 | 104 | 105 | 106 | 107 | 108 | 109 | 110 | 111 | 112 | 113 | 114 | 115 | 116 | 117 | 118 | 119 | 120 | 121 | 122 | 123 | 124 | 125 | 126 | 127 | 128 | 129 | 130 | 131 | 132 | 133 | 134 | 135 | 136 | 137 | 138 | 139 | 140 | 141 | 142 | 143 | 144 | 145 | 146 | 147 | 148 | 149 | 150 | 151 | 152 | 153 | 154 | 155 | 156 | 157 | 158 | 159 | 160 | 161 |



АННОТАЦИЯ1
ВВЕДЕНИЕ2
Что надо сделать3
Знать, понимать, уметь, навык4
ЧАСТЬ 15
Природа отказов6
Рекомендации7
Логическая и эмоциональная составляющая8
Согласие, тотальное «Да»9
Принцип «КГБ»10
«Вы»-подход11
Форма и суть12
Задача переговорщика13
Самый важный фактор14
Ошибки при обозначении позиции15
Высказывание (обозначение) позиции 16
Ситуация «минус»17
Собственное обесценивание18
Обесценивание партнера19
Привлечение и удержание внимания20
ЧАСТЬ 221
Приветствие-самопрезентация22
Яркие статистические данные23
Смысл встречи24
Требования к форме подачи25
Получение принципиального согласия в самом начале разговора.26
Задавание программы27
Снятие будущих возражений28
ЧАСТЬ 329
Внутреннее состояние30
Внешний вид31
Темп разговора32
Тембр голоса33
Уровень «сексуального центра»34
Имя35
Комплименты. Превосходство. 36
Техника «предмет зависти»37
Техника «Вы не только...»38
Техника «Сомнения»39
Техника «сравнение с ...»40
Техника «Если бы»41
Техника «Мне нравится...», «Мне понравилось...»42
Техника «Потому что»43
Ошибки при установлении контакта44
Присоединение к ценностям45
ЧАСТЬ 446
Спрашивание разрешения47
Открытые и закрытые вопросы48
Техника «Обнесение загона»49
Ошибки при задавании вопросов50
Прыжки зайца51
Информационное и решающее «Нет» 52
Общие принципы получения нужных ответов от оппонента53
Ситуационные вопросы54
Проблемные вопросы55
Уточняющие вопросы (технические, о фактах)56
Извлекающе-фиксирующие вопросы57
вопросник для клиента58
ЧАСТЬ 559
Правило подачи аргументов60
Детализация (принципы)61
Визуализация аргументов62
Отзывы63
Печатные, фото-, видеоматериалы64
Физическое вовлечение клиента в процесс65
Стратегические выгоды66
ЧАСТЬ 667
Логические аргументы68
Апелляция к высшей выгоде69
Апелляция к стандартам70
Апелляция к авторитетам71
Апелляция к прецедентам72
Изменение контекста73
ЧАСТЬ 774
Контрастное восприятие75
Примеры-рекомендации (Используйте с учетом вашей специфики и обстоятельств)76
Создание дефицита77
Реактивное сопротивление. Слабо78
Страх потери. Желание сохранить79
Шанс80
Ограниченная информация. Любопытство. Интрига81
Ограничения по срокам и количеству82
СОЗДАНИЕ КонкуренциИ83
Принцип социального доказательства84
Принцип взаимного обмена, вина 85
Статус, авторитет оппонента86
Апелляция к чувству вины87
Принцип обязательства и последовательности88
Великодушие. Жалость89
Дети, внуки, родители90
Женственность, мужественность91
ЧАСТЬ 892
Активное слушание93
Повторение слов клиента94
Интерпретация слов клиента95
ЧАСТЬ 996
Цена: основной принцип97
Тактика «в конце презентации»98
Тактика «В начале презентации»99
Называние цены, правило «бутерброда»100
Долларизация 101
Принцип разбития цены102
Временные инвестиции103
Цена по сравнению с другими тратами104
Часть 10105
Работа с возражениями 106
Алгоритм обработки возражений – 1 107
Алгоритм обработки возражений – 2108
Алгоритм обработки возражений – 3109
Выявление истинности возражения110
Техника «Пробки в ушах» 111
ЧАСТЬ 11112
Упущенная сделка113
Завершение сделки114
Техника «Прямое завершение»115
Техника «Выбор без выбора»116
ЧАСТЬ 12117
Неугадывание выгоды покупателя118
Как удержать недовольного клиента119
Разговорчивый клиент120
Прием «первоклассник»121
Понижение значимости122
называние, назначение цены123
Техника «Дифференцированная цена»124
Техника «от суммы, им зарабатываемой»125
ЧАСТЬ 13126
Ошибки при приеме входящего звонка127
Основная схема, при приеме входящих звонков128
Самопрезентация, приветствие129
Завершение (техника «Увод»)130
Тренинг131
ЧАСТЬ 14132
Холодные звонки133
Холодные исходящие звонки134
Основная схема, при разговоре с секретарем135
Техника «Бренд»136
Техника «Информационный вопрос»137
Техника «Специфика»138
Типичные вопросы и возражения секретаря139
Основная схема при разговоре с ЛПРом 140
«Расскажите поподробнее ваше предложение»141
ЧАСТЬ 15142
Кратко об авторе143
Кратко о книге «Практическая характерология»:144
Истероидный радикал145
Эпилептоидный радикал146
Паранояльный радикал147
Эмотивный радикал148
Шизоидный радикал149
Гипертимный радикал150
Тревожный радикал151
ЧАСТЬ 16152
Техника «Распределитель»153
Техника «поймать взгляд»154
Техника «мнимый уход»155
Техника «Продолжение разговора»156
Отправные точки: Описание технических деталей157
Сообщение о статусе158
Сообщение об ограничениях, изменениях159
Сообщение об отзывах160

Страница: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 | 96 | 97 | 98 | 99 | 100 | 101 | 102 | 103 | 104 | 105 | 106 | 107 | 108 | 109 | 110 | 111 | 112 | 113 | 114 | 115 | 116 | 117 | 118 | 119 | 120 | 121 | 122 | 123 | 124 | 125 | 126 | 127 | 128 | 129 | 130 | 131 | 132 | 133 | 134 | 135 | 136 | 137 | 138 | 139 | 140 | 141 | 142 | 143 | 144 | 145 | 146 | 147 | 148 | 149 | 150 | 151 | 152 | 153 | 154 | 155 | 156 | 157 | 158 | 159 | 160 | 161 |

Оцените книгу: 1 2 3 4 5

Добавление комментария: